Sara Martin 
No es solo usted: comprar pasajes aéreos es más difícil que nunca.
Elegir entre tarifas económicas básicas y económicas regulares y tarifas adicionales de navegación hace que la reserva sea más complicada, y eso no es casualidad. Las aerolíneas están aprovechando las lecciones de un campo académico aún emergente conocido como economía del comportamiento para alentar a los clientes a gastar más.
“La economía del comportamiento se desarrolló mediante la incorporación de ideas de la psicología en las teorías económicas estándar”, dijo Cait Lamberton, profesora de marketing en la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania.
“Si ve una oferta que está disponible solo por un corto período de tiempo y paga más de lo que normalmente pagaría, la economía estándar diría que ha tomado una decisión irracional”, dijo Lamberton. “La economía del comportamiento dice que no, lo que está haciendo tu cerebro es responder a la escasez”.
Estas elecciones aparentemente irracionales se denominan “sesgos”, muchos de los cuales pueden afectar la forma en que compramos. Por ejemplo, la “aversión a las pérdidas” nos vuelve hipersensibles a perder dinero y es más probable que compremos algo como protección para viajes.
El “efecto señuelo” nos hace más propensos a elegir entre dos opciones subóptimas cuando se presenta una tercera opción aún peor. Por ejemplo, las aerolíneas pueden ofrecer un señuelo como un boleto premium costoso con menos servicios, lo que puede hacer que el boleto premium más económico con más beneficios parezca más atractivo.
Las aerolíneas son muy conscientes de estas tendencias y de cómo impulsan nuestras decisiones. Por lo tanto, para ahorrar dinero en los vuelos, los clientes deben comprender cómo se ha diseñado la experiencia de compra de pasajes aéreos para explotar nuestros sesgos.
No compre porque todos los demás lo son
Las aerolíneas utilizarán una técnica llamada “prueba social” para vender ciertos productos, como la protección de viaje, sugiriendo que muchos otros viajeros la están agregando a sus itinerarios. Sin embargo, estas tácticas de marketing no ofrecen mucho valor en el mundo real para los consumidores, según los expertos.
Lamberton dijo que esos mensajes durante el proceso de pago, como la cantidad de personas que aseguraron su viaje hoy, no deberían influir en su decisión de compra porque a menudo carecen de contexto. “¿Es mucha gente o poca gente?” ella dijo.
Esté preparado para tarifas adicionales
Otro sesgo que debería ser cierto para cualquiera que intente comprar un boleto de avión: “fatiga de decisión”. Es decir, tendemos a tomar peores decisiones cuando tenemos que tomar varias seguidas.
¿Esta aerolínea o aquella? ¿Vuelo temprano o más tarde? ¿Pagar por un asiento junto a la ventana? ¿Pagar ahora por una maleta facturada? ¿Actualizar a clase económica premium? Con cada decisión, nuestra capacidad para tomar decisiones ideales disminuye.
“Una vez que tengo cuatro o cinco clics para comprar esto, el precio ha cambiado por completo”, dijo Lamberton, sugiriendo que las aerolíneas retendrán información hasta más adelante en el proceso, cuando es menos probable que los consumidores comiencen de nuevo.
De hecho, un estudio de 2020 publicado en Marketing Science descubrió que los clientes tomaban decisiones subóptimas cuando los precios se “gotaban” durante el proceso de pago, en gran parte debido a su falta de voluntad para comenzar de nuevo.
Superar la fatiga de la decisión no es fácil. Darse cuenta de que un vuelo es más caro de lo que imaginaba y luego comenzar de nuevo requiere tiempo y energía, así que considere reservar vuelos en un momento en el que no tenga prisa y pueda pasar más tiempo comparando precios.
“Si desea superar estos sesgos, deberá reducir la velocidad y darse el espacio para prestar atención a estas cosas”, dijo Lamberton.
Conozca sus preferencias
Las aerolíneas de bajo costo como Spirit y Frontier ofrecen tarifas muy bajas y cobran más por los complementos básicos, como el equipaje de mano y la selección de asientos. Saltarse las tarifas adicionales significa renunciar a servicios que muchos viajeros consideran vitales.
El truco consiste en determinar de antemano lo que realmente necesita. De lo contrario, podría dejarse influir por la venta adicional.
“Mi asesor de doctorado me dio un gran consejo: conozca su propia función de utilidad”, dijo Lamberton, haciendo referencia a un término económico para la satisfacción que obtiene de un determinado producto. “Tienes que saber lo que realmente te importa”.
Por ejemplo, los viajeros con niños pequeños pueden estar más dispuestos a pagar por la selección de asientos para garantizar que la familia se siente junta. Para los que viajan solos, pagar $ 15 para seleccionar un asiento podría no valer la pena.
Lo mismo se aplica a conceptos básicos como cuándo volar. Un vuelo temprano puede ser más barato, pero ¿cuánto valen unas horas más de sueño? La respuesta variará de persona a persona, y aun así, existen comportamientos inconscientes que nos impiden tomar la mejor decisión.
“No sabemos qué vamos a preferir en el futuro, somos terribles pronosticadores”, dijo Lamberton. “Siempre pienso, ‘No me importará tomar ese vuelo de las 4:30 am’. Pero por supuesto que sí.
Como regla general, si una aerolínea parece estar impulsando una opción, ya sea mejorar su asiento o agregar un paquete de beneficios, vuelva a sus preferencias originales. ¿Lo necesitas?
Si se toma el tiempo de evaluar sus propios prejuicios y los incentivos de la aerolínea, es posible que se dé cuenta de que no necesita pagar tanto para viajar.
Kemmis escribe para el sitio web de finanzas personales NerdWallet. Este artículo fue distribuido por Associated Press.
